Prospecção de clientes é a forma de buscar novos clientes no mercado. É uma ferramenta para aumentar a carteira de clientes e as chances de negociações lucrativas para a empresa.

O que você sabe sobre prospecção de clientes? Profissionais da área de marketing e vendas devem ter um conhecimento aprofundado nesta área para potencializar os resultados de qualquer negócio. Afinal, todas as empresas desejam ter uma cartela repleta de clientes cativos e prospectar novos sempre que for possível.

Pensando nesta necessidade geral que todas as empresas têm, o Educamundo lançou o Curso Online Prospecção de Clientes, com conteúdos selecionados por uma equipe pedagógica dedicada. É uma opção de estudo de muita qualidade para quem visa aprender como atrair novos clientes de maneira assertiva.

Esta é somente uma das opções de cursos online oferecidas por nosso portal. Há mais de 1.200 cursos a distância de 23 segmentos de atuação, excelentes para você se aperfeiçoar, capacitar e atualizar e dar aquele up no currículo profissional.

Quer saber o que é prospecção de clientes e como praticá-la da maneira correta? Preparamos este artigo com inúmeros tópicos indispensáveis para a sua formação. Acompanhe do começo ao fim para conhecer mais sobre a temática e se convencer que os cursos online com certificado são mesmo as melhores opções para você.

O que é prospecção de clientes?

O ponto de partida de nosso curso online é evidenciar o que é prospecção de clientes. Muitas pessoas, até mesmo quem é do ramo de vendas, têm dificuldade em entender o conceito primordial desta prática. Vale saber que o ato de prospectar neste âmbito envolve a busca por novos consumidores para uma determinada marca, produto ou serviço.

Tanto as empresas que estão começando agora quanto as que já possuem um longo tempo de estrada devem conhecer estratégias sobre como fazer uma boa prospecção de clientes. Ter este know-how proporciona a longo prazo, melhores resultados financeiros e valores de mercado.

Uma empresa que consegue envolver e fidelizar seu público-alvo ganha muito mais notoriedade e começa a ser enxergada pela concorrência. Desta forma, podemos dizer que os macetes ensinados em um curso de prospecção de clientes online são indispensáveis para empreendimentos de todos os nichos e portes.

Cursos a distância envolventes como este que oferecemos por aqui podem ser o que você procurava para complementar seus estudos sobre a área de marketing de vendas. Que tal investir nesta ideia?

Mapa da prospecção no Brasil

O brasileiro sabe como fazer uma boa prospecção de clientes? Uma pesquisa realizada pela revista VendaMais em 2015 revelou que não. Com as respostas de mais de 400 gestores, o estudo constatou que as empresas do país não estão preparadas para atrair sua clientela da maneira correta.  

Os gerentes de vendas entrevistados assumiram, por exemplo, que não há nas empresas um profissional ou um departamento exclusivo para realizar a prospecção de clientes. Essa tarefa é uma incumbência de vendedores e de funcionários que atuam em mais de um segmento dentro da empresa, ou seja, não há um foco estabelecido para trazer novos clientes para a marca.

Para se ter uma ideia, quando perguntados se existem metas quantitativas claras e definidas de prospecção, 67% dos entrevistados responderam que não. É um cenário preocupante diante do contexto que vivemos atualmente no Brasil. Até porque, com a crise econômica, as empresas precisam investir ainda mais em estratégias de atração a fim de competir com as outras companhias de seu segmento.

Atrelado à falta de um planejamento estratégico de prospecção e fidelização, está o desinteresse pelos recursos tecnológicos da maioria das corporações participantes. De modo geral, elas não investem em ferramentas de marketing digital, primordiais para negócios que queiram se destacar atualmente. Os meios mais utilizados para prospectar ainda são telefone, e-mail, visita pessoal e anúncios em TV e rádio. 

Além do aprimoramento no curso de prospecção de clientes do Educamundo, você pode ficar por dentro do assunto através de nosso blog também. O artigo "Técnicas de Vendas: como empreender, crescer, divulgar e vender melhor‍" é um exemplo de material repleto de dicas preciosas para sua atuação neste mercado.

Como definir o foco para prospecção

Como você pode ver, uma das principais dificuldades das empresas brasileiras é definir o foco para atrair uma nova clientela. Por essas e outras que este é um dos tópicos mais marcantes de nosso Curso Online Prospecção de Clientes. Ao realizá-lo, você se aprofundará em conceitos e técnicas modernas para elaborar um projeto eficiente.

Para dar uma prévia do que é explanado detalhadamente em cursos online, selecionamos um passo a passo que pode ser seguido para conseguir delimitar um direcionamento para a prospecção de clientes.

1 - Descubra qual é o seu potencial cliente

Seria maravilhoso se pudessemos vender para todo mundo, não é mesmo? Mas não é assim que o mundo real funciona. Nem todas as pessoas possuem o mesmo poder de compra, os mesmos interesses e as mesmas necessidades. Por conta disso, você não pode sair atirando para todos os lados quando for atrair novos clientes.

O cliente em potencial é aquele que está precisando de seu serviço ou produto naquele momento ou a um curto prazo depois de seu contato. Tente descobrir quem são aquelas pessoas ou empresas que têm sondado a sua marca, que entram no site, pesquisam por determinados itens, entre outros quesitos.

No curso de prospecção de clientes você conhecerá estratégias específicas para definir quem é o cliente que você deve prospectar. 

2 – Liste os potenciais clientes

Pouco adianta saber quem são seus clientes potenciais se você não cria uma lista com os dados coletados. É indispensável ter pelo menos o nome, sobrenome, telefone, e-mail, cidade e profissão dos clientes com os quais entrará em contato, para conseguir focar suas estratégias de prospecção e vendas.

O sistema de CRM (Customer Relationship Management) é o mais utilizado para criar mailings voltados para diversas finalidades, sendo a atração de clientes uma delas. Ele consiste em um conjunto de táticas que tem o objetivo de agrupar informações dos clientes já cativos ou daqueles que são potenciais. Além dos dados básicos, esse sistema visa reunir um histórico de relacionamento que o profissional de marketing e/ou vendas teve com seus clientes.

Não há como fazer uma boa prospecção de clientes sem ter a relação de quem são eles, onde moram, o que fazem da vida e quais são seus interesses. Além disso, investindo em CRM, você consegue visualizar todas as interações já feitas com os clientes, o que eles já compraram e o que têm procurado, proporcionando uma visão mais apurada de como abordar cada cliente ou prospect.

3 – Faça uma triagem entre os potenciais clientes da lista

Você já sabe quais são seus potenciais clientes e até criou uma lista com os dados mais importantes de cada um. Agora, você vai afunilar ainda mais essa relação com o intuito de estabelecer o foco necessário para sua prospecção dar certo.

É difícil admitir, mas provavelmente nem todos os seus contatos são qualificados para se tornarem clientes fidelizados, mesmo tendo o perfil. Fazer esta nova triagem vai evitar a ligação, a visita ou o envio de e-mail para pessoas que não estão prontas para fechar uma comprar contigo. Pode parecer um pouco complexo, mas o Curso Online Prospecção de Clientes que oferecemos em nosso portal também pode explicar isso para você de forma mais detalhada.

Tipos de clientes

Uma coisa que gestores de vendas, profissionais de marketing e vendedores não podem esquecer é que a prospecção também é uma forma de atendimento ao cliente. Nesse contato inicial, portanto, você deve estar pronto para apresentar sua marca de forma bem explicada, sanar questionamentos que possam surgir e fazer seu cliente se sentir bem durante a conversa.

Nesse sentido, além de entender como atrair novos clientes, é bacana conhecer os tipos de consumidores que você pode encontrar por aí. Afinal, segundo uma pesquisa encomendada pela revista Pequenas Empresas Grandes Negócios, 61% da clientela leva muito em consideração a abordagem de quem está prospectando na hora de conhecer uma marca, um produto ou serviço.

Portanto, caro leitor, nada mais inteligente do que ficar por dentro dos perfis de clientes mais comuns, não é mesmo? No curso de prospecção de clientes online há a lista completa, mas trouxemos aguns exemplos para você conhecer:

Indeciso

Este é um dos tipos de clientes mais complicados de lidar, pois, por insegurança, dificultam a finalização da venda ao máximo. Geralmente, eles não se convencem de que o produto é bom, que é o que eles realmente estão procurando ou que a sua empresa é o melhor local para adquiri-lo. Por conta disso, é preciso ter muita paciência na hora da prospecção para não afastá-lo e perder a chance de vender.

Como fazer o atendimento de um cliente indeciso, então? Depois de descobrir informações precisas sobre seu prospect, mostre a ele que seu produto ou serviço possui diferenciais. Uma dica é dar exemplos de pessoas que já utilizaram o serviço ou fazer uma demonstração dos produtos para comprovar a eficácia. Além disso, deixe-o bem tranquilo para analisar melhor e volte a contatá-lo para fazer uma nova tentativa.

Decidido

Você liga para um possível cliente que visitou o seu site e quase comprou um de seus produtos. Durante a conversa, você percebe que ele realmente possui interesse, conhece bem o item procurado, já fez uma pesquisa com os concorrentes e está decidido a fechar negócio. Não oferece nenhum risco, não é mesmo? Errado.

Quando um cliente está pronto para finalizar uma compra com você, é preciso ter cautela para não dar nenhum passo em falso. Neste caso, a melhor alternativa é deixar que o cliente diga o que ele está procurando, sem apressá-lo ou falar muito sobre o produto ou serviço, algo que ele provavelmente já sabe, pois pesquisou bastante.

Negociador

Outro tipo de cliente muito fácil de ser encontrado é o negociador, principalmente em tempos de crise financeira, no qual o ato de "pechinchar" é recorrente. Afinal, todo mundo quer garantir um desconto e obter alguma vantagem, não é mesmo? E é isto mesmo que este cliente tentará fazer a qualquer custo.

Provavelmente ele vai ouvir tudo o que você tem a dizer, vai tirar dúvidas sobre o produto ou serviço oferecido, mas depois vai te fazer uma ou mais propostas para tentar diminuir o preço ou conseguir algum outro tipo de benefício.

Nesta situação, você precisará dar a atenção necessária ao cliente, disponibilizar todas as informações, tirar as dúvidas, dar sugestões possíveis de compra e de pagamento e se mostrar aberto para negociações (se a política da empresa permitir). No entanto, é preciso estabelecer um limite para as propostas dos clientes negociadores.

Uma das coisas que você aprende em nosso curso de prospecção de clientes online é conhecer o valor de seu produto e serviço. Afinal, cada item possui um valor agregado que não pode ser diminuído sem um estudo prévio.

Suporte e supervisão

Muita gente não imagina, mas o trabalho de um setor de marketing e vendas pode envolver muitas outras tarefas mais abrangentes, como o suporte e a supervisão. Geralmente, é o gerente de vendas que acompanha todos os processos, do primeiro contato com o cliente ao pós-atendimento, visando qualidade total.

É ele que supervisiona o trabalho dos responsáveis por prospectar cliente e dos vendedores, criando roteiros para seguir durante as abordagens e os atendimentos, seja por telefone, e-mail, pessoalmente ou redes sociais. Ou seja, ele deve saber muito bem como atrair novos clientes com táticas eficientes.

Esse profissional pode mostrar a sua equipe o que é prospecção de clientes, delimitando metas relacionadas com os objetivos da empresa. As orientações passadas devem ter como principal intuito potencializar os resultados, conquistar clientes fiéis e reduzir os custos.

Você pode gostar de saber:

• O que fazer para prospectar novos clientes? Para prospectar novos clientes faça análise do negócio; análise de mercado; segmentação de mercado. Para fazer a prospecção de mercado esteja presente nas redes sociais, utilize ferramentas do marketing digital e esteja onde os clientes estão.
• O que significa a palavra prospectando? A palavra prospectar pode ser definida como um estudo de possibilidades de ampliação de uma clientela, examinada minunciosamente e com métodos.
• O que é a prospecção de mercado? A prospecção de mercado é a exploração de novos territórios, com objetivo de despertar interesse de clientes com potencial de compra dos produtos os serviços a serem oferecidos pela empresa. O processo de prospecção de mercado inicia-se pelo entendimento claro, dos acionistas e clientes internos, do posicionamento da empresa no mercado, qual sua missão, o que se propõe a fazer, qual sua essência e diferencial competitivo.

São muitos temas que precisam ser conhecidos para atuar neste segmento. O Educamundo oferece uma gama incrível de cursos online com certificado próprios para estagiários, trainees e profissionais, entre eles, o curso online sobre Técnicas de Vendas - Como vender mais e melhor.

Aprenda tudo sobre prospecção de clientes em cursos online

O que está esperando para se qualificar com cursos a distância primorosos? Inscreva-se agora em nosso portal para garantir o acesso ao curso de prospecção de clientes e a outras centenas de opções presentes no Pacote Master.

O único investimento que você deve fazer é de R$ 79,90. Você terá 12 meses completos para estudar em quantos cursos online quiser e melhorar seu currículo. Uma ótima proposta, não é mesmo?

Além disso, o aluno tem a opção de realizar cursos online com certificado, que podem ser utilizados para o cumprimento de diversas metas. Você pode apresentar o comprovante em faculdades para agregar às atividades complementares e em concursos públicos, somando pontos em provas de títulos, caso o edital permita.

Esperamos que tenha gostado de conhecer um pouco sobre prospecção e sobre como atrair novo clientes. Matricule-se, aproveite todas as vantagens proporcionadas por nosso curso online e corra atrás de seu sucesso! 

5 dicas incríveis para prospectar clientes por telefone:

1. A prospecção de vendas pelo telefone pode ser feita usando uma melhor argumentação de vendas
2. Mostrar que está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver.
3. Iniciar um relacionamento.
4. Marcar uma visita e descobrir quem é a pessoa ideal para falar.
5. Enviar um e-mail com uma apresentação, retornar depois perguntando o que ele achou e seguir com o processo de venda.

Dicas para melhorar a prospecção de clientes:

1. Identifique o cliente ideal.
2. Fale sobre os clientes e não sobre você
3. Aumente o número de tentativas de contato.
4. Agende as horas de prospecção em sua agenda.
5. Desligue todas as distrações.

Tem alguma dúvida? Sugestão? Opinião sobre o tema abordado? Não hesite em deixar um comentário para a gente, vamos adorar sua participação. Continue acompanhando nossos artigos e adquirindo conhecimentos em nossos cursos a distância, até mais!